Продакт-менеджер / Менеджер по продукту

Автомобильные лакокрасочные и авторемонтные материалы.

В связи с развитием ассортимента и собственных брендов компания приглашает Продакт-менеджера, который будет отвечать за развитие товарных категорий — от анализа рынка и формирования ассортиментной матрицы до запуска новых продуктов и оценки результатов их продаж.

Нам нужен не просто специалист, который сопровождает существующий ассортимент, а человек, способный понимать рынок, находить перспективные продукты и товарные ниши и формировать конкурентоспособное предложение компании.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

1. Управление ассортиментной матрицей

• формирование и развитие ассортиментной матрицы компании;

• анализ текущего ассортимента по товарным категориям;

• определение товаров, которые необходимо:

• вводить в ассортимент;

• развивать;

• заменять;

• выводить из ассортимента;

• выявление ассортиментных пробелов;

• формирование оптимальной ширины и глубины товарных категорий;

• исключение необоснованного дублирования SKU;

• регулярный пересмотр ассортиментной матрицы.

2. Анализ рынка и конкурентов

• постоянный мониторинг российского и зарубежного рынка авторемонтных материалов;

• изучение ассортимента основных конкурентов;

• сравнительный анализ:

• продукции;

• цен;

• упаковки;

• позиционирования;

• характеристик;

• каналов продаж;

• представленных брендов;

• проведение конкурентного бенчмаркинга;

• поиск новых товарных категорий и перспективных рыночных ниш;

• отслеживание технологических и продуктовых тенденций отрасли.

3. Поиск новых продуктов и производителей

• поиск перспективных производителей в России и за рубежом;

• посещение отраслевых выставок в России, Китае, Европе и других странах;

• изучение новых продуктов непосредственно у производителей;

• первичная оценка потенциальных поставщиков;

• запрос образцов и технической документации;

• сравнительный анализ предложений разных производителей;

• подготовка предложений по включению новых товаров в ассортимент.

Продакт-менеджер отвечает за выбор продукта и производителя.

Операционное размещение заказов, контроль поставок и текущая закупочная работа находятся в зоне ответственности отдела закупок.

4. Развитие собственных брендов

Участие в разработке и развитии собственных торговых марок компании:

• определение продуктовой линейки;

• поиск продуктов для производства под собственными брендами;

• формирование требований к характеристикам продукта;

• сравнение образцов различных производителей;

• совместная работа с техническими специалистами по тестированию;

• формирование позиционирования продукта;

• определение конкурентных преимуществ;

• постановка задач по упаковке и внешнему виду продукта;

• подготовка предложений по развитию существующих линеек.

5. Запуск новых продуктов

Продакт-менеджер ведет новый продукт от идеи до коммерческого запуска:

Анализ рынка → поиск продукта → выбор производителя → тестирование → экономика → позиционирование → запуск → анализ продаж.

В задачи входит:

• подготовка бизнес-обоснования запуска;

• расчет потенциального объема рынка;

• определение целевой аудитории;

• анализ конкурентной цены;

• совместная с коммерческим подразделением подготовка ценового позиционирования;

• подготовка информации для отдела продаж;

• обучение менеджеров особенностям нового продукта;

• участие в подготовке маркетинговых материалов;

• контроль результатов после запуска.

6. Управление жизненным циклом продукта

После запуска необходимо регулярно анализировать:

• объем продаж;

• динамику продаж;

• количество активных клиентов;

• проникновение продукта в клиентскую базу;

• повторные покупки;

• валовую прибыль;

• конкурентоспособность цены;

• востребованность отдельных SKU.

По результатам анализа продакт-менеджер предлагает:

• развитие продукта;

• расширение линейки;

• изменение позиционирования;

• корректировку ассортимента;

• замену производителя;

• вывод продукта из матрицы.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ

С отделом продаж

Продакт-менеджер получает обратную связь от рынка и помогает продавать продукт:

• проводит обучение;

• готовит аргументацию;

• анализирует причины слабых продаж;

• получает информацию о запросах клиентов и конкурентах.

С отделом закупок

Продакт-менеджер определяет: что покупать и у какого производителя.

Закупщик отвечает за: когда покупать, сколько покупать и за организацию конкретной поставки.

Со специалистом по управлению товарными запасами продакт-менеджер определяет ассортиментную политику.

Специалист по запасам определяет необходимый уровень товарного запаса, точки заказа и потребность в пополнении.

С маркетингом и дизайнерами продакт-менеджер формирует продуктовую задачу:

• кому продаем;

• зачем нужен продукт;

• чем он отличается от конкурентов;

• какое должно быть позиционирование;

• какие преимущества необходимо донести до клиента.

Маркетинг и дизайн реализуют эту задачу в коммуникациях, упаковке и рекламных материалах.

ЧТО МЫ ОЖИДАЕМ ОТ КАНДИДАТА

Нам подойдет кандидат, который:

• имеет опыт работы продакт-менеджером, категорийным менеджером или руководителем товарного направления;

• умеет самостоятельно анализировать рынок;

• понимает принципы формирования ассортиментной матрицы;

• умеет работать с большим количеством SKU;

• способен сравнивать продукты не только по цене, но и по техническим и коммерческим характеристикам;

• умеет работать с Excel и аналитическими данными;

• понимает базовые показатели:

• выручка;

• валовая прибыль;

• маржинальность;

• наценка;

• оборачиваемость;

• ABC-анализ;

• XYZ-анализ;

• способен формулировать выводы на основании цифр;

• готов посещать отраслевые выставки и производства;

• способен вести переговоры с российскими и иностранными производителями;

• владеет английским языком на уровне, достаточном для деловой переписки и переговоров.

Опыт работы в автомобильных лакокрасочных материалах, авторемонте, автозапчастях, строительных ЛКМ, химии, инструментах или смежных технических товарных категориях будет существенным преимуществом.

КЛЮЧЕВЫЕ KPI

Работу продакт-менеджера мы предлагаем оценивать не только по обороту.

Основные показатели:

1. Рост продаж управляемых товарных категорий.

2. Рост валовой прибыли категории.

3. Доля успешных запусков новых продуктов.

4. Продажи новых продуктов после запуска.

5. Количество активных клиентов по новым продуктам.

6. Доля неликвидных и слабопродаваемых SKU.

7. Оптимизация ассортиментной матрицы.

8. Конкурентоспособность ассортимента относительно ключевых игроков рынка.

9. Соблюдение сроков запуска новых продуктов.

10. Количество выявленных и реализованных продуктовых возможностей.

Продакт-менеджер не должен получать KPI исключительно за увеличение количества SKU.

Задача — не расширять ассортимент ради расширения, а повышать его коммерческую эффективность.

ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Продакт-менеджер отвечает на пять ключевых вопросов:

1. Что мы должны продавать?

2. Почему клиент должен купить именно этот продукт?

3. У какого производителя его целесообразно производить или закупать?

4. Как продукт должен быть позиционирован относительно конкурентов?

5. Нужно ли этот продукт развивать, изменять или выводить из ассортимента?

Мы ищем специалиста, который сможет стать владельцем товарного направления внутри компании, глубоко понимать свой рынок и системно развивать ассортимент.